En Trade Marketing, generar insights accionables es mucho más que analizar datos: implica una comprensión profunda del shopper, su viaje de compra y los factores que influyen en sus decisiones dentro y fuera del punto de venta. Para lograrlo, te compartimos seis principios estratégicos que te ayudarán a desarrollar insights significativos que impulsen el crecimiento sostenible de tu marca:
1. 🌍 La observación directa es irremplazable
Los datos cuantitativos son esenciales, pero visitar los puntos de venta y observar a los shoppers en el pdv te proporciona matices que las cifras no pueden revelar. Interacciona con el entorno comercial: habla con promotores, analiza cómo los productos están dispuestos y cómo los compradores navegan por la tienda.
2. 🔎 Enfócate en el “por qué” y no en el “por qué no”
El análisis de datos muchas veces se detiene en identificar barreras o fallas de ejecución. Sin embargo, los mejores insights surgen cuando te preguntas por qué los shoppers eligen ciertos productos o comportamientos. ¿Qué factores motivacionales, emocionales o contextuales están en juego? Cambiar esta perspectiva te permitirá generar acciones proactivas en lugar de solo corregir errores. 3. ⏳ La persistencia es clave
Los insights profundos rara vez surgen de un análisis superficial o esporádico. Mantén la consistencia en la recopilación de datos y la realización de auditorías de mercado. El análisis longitudinal te ayudará a identificar tendencias sostenibles y evitar decisiones reactivas basadas en fluctuaciones temporales.
4. 💡 Sé perspicaz
Los datos brutos son solo el principio. Los insights se generan al interpretar esos datos desde una perspectiva estratégica. Profundiza en correlaciones inesperadas: un aumento en la venta de ciertos productos podría estar relacionado con factores externos como el clima, eventos locales o campañas de la competencia. El valor está en descubrir lo que nadie más ve y traducirlo en una ventaja competitiva.
5. 🛒 Distingue entre cliente y shopper:
En Trade Marketing, es crucial entender que cliente (customer) y comprador (shopper) no son lo mismo:
Customer: es la empresa o punto de venta que compra tus productos para revenderlos. Por ejemplo, un supermercado, tienda minorista o distribuidor.
Shopper: es la persona que entra al punto de venta y toma la decisión de compra. Puede ser el usuario final o estar comprando para otra persona.
Por qué importa:
Si enfocas tu estrategia solo en el cliente (punto de venta), corres el riesgo de ignorar al shopper, quien realmente decide qué producto se lleva a casa. Por eso, necesitas convencer a ambos.
6. 🤝 Cliente y shopper van de la mano:
Aunque son diferentes, el cliente (customer) y el shopper (comprador) están interconectados y sus decisiones afectan el éxito de la marca.
Ejemplo práctico:
- Para el cliente: el supermercado necesita ver que tu producto es rentable y tiene buena rotación.
- Para el shopper: el comprador debe sentirse atraído por tu producto gracias a una promoción, un empaque llamativo o una buena ubicación en el estante.
Para una estrategia efectiva, necesitas alinear ambas perspectivas: crear propuestas comerciales que interesen al cliente y acciones en el punto de venta que influyan en el shopper. Así garantizas un flujo constante de ventas y fidelización.
Generar insights accionables en Trade Marketing es clave para tomar decisiones estratégicas que impulsen el crecimiento de tu marca. Al comprender la relación entre clientes y shoppers, puedes crear propuestas de valor efectivas y experiencias de compra recordables.